17 сигналов зависшей сделки, которые стоит включить сразу

Сигнал — это правило, по которому сотрудник понимает: со сделкой что-то не так, пора вмешаться. Ниже — рабочий список, разложенный по трём группам. Он не универсальный: цикл сделки у всех разный, и пороги надо подгонять под ваш.

Группа 1. Временные — с них и начинайте

Самые простые и самые результативные. Не требуют ни аналитики поведения, ни интеграций — только даты, которые в CRM уже есть.

1. Нет следующей задачи. Сделка в работе, задачи нет. Самый частый и самый дешёвый в исправлении сигнал.
2. Этап дольше среднего цикла × 1,5. Порог считается по вашей же статистике, а не по отраслевой норме.
3. КП без ответа 72 часа. Классика: после отправки предложения тишина трое суток.
4. Просроченная дата контакта. «Наберите через две недели» — дата прошла, никто не набрал.
5. Сделка не двигалась N дней. Общий страховочный сигнал на случай, если частные не сработали.
6. Долгая пауза в переписке. Последнее сообщение — ваше, и было давно.

Если вы включите только эти шесть, вы уже закроете большую часть утечки. Остальные одиннадцать — уточняющие: они не столько находят новые сделки, сколько делают касания точнее.

Группа 2. Поведенческие — про интерес клиента

Здесь сигнал строится не на календаре, а на том, что клиент делает. Эти правила отличают «клиент забыл» от «клиент думает» — а это два разных касания.

7. Открытия без ответа. КП открыто дважды, ответа нет. Интерес высокий, решения нет — почти всегда упирается в конкретный блок.
8. Ни одного открытия. Обратный случай: письмо не дошло или ушло не тому. Дожимать текстом бессмысленно, надо менять канал.
9. Вернулся на сайт. Человек снова читает страницу услуги — повод написать сегодня, а не через неделю.
10. Задал вопрос и пропал. Спросил про сроки и замолчал — обычно значит, что ответ его не устроил.
11. Тон последнего ответа. Короткое сухое «спасибо, посмотрим» и развёрнутый ответ требуют разной паузы перед следующим касанием.
12. Обещал уточнить и не уточнил. Клиент сам взял на себя шаг и не сделал — самый мягкий повод напомнить.

Группа 3. По качеству данных — про вашу сторону

Эти сигналы находят не остывших клиентов, а дыры в карточках. Они не приносят денег напрямую, но без них половина остальных правил работает вслепую.

13. Нет ЛПР. Сделка в согласовании, а с кем именно — не записано.
14. Пустой бюджет. Этап предполагает сумму, суммы нет.
15. Нет канала связи. Клиент есть, написать ему некуда — заявка с сайта без контактов.
16. Дубль клиента. Один человек двумя карточками: касания уйдут дважды, и это заметит он, а не вы.
17. Нет причины проигрыша. Сделка закрыта отказом, причина не заполнена — статистику по возражениям построить не из чего.

Как не превратить это в шум

Семнадцать правил, включённых одновременно в первый день, дают лавину карточек, в которой невозможно работать. Разумный порядок такой:

• Неделя 1: четыре временных сигнала (1–4), режим черновиков. Смотрите, сколько всплывает и насколько это по делу.
• Неделя 2: добавляете поведенческие (7–9), включаете подтверждение в один клик по самым типовым.
• Месяц 2: сигналы по качеству данных и автономия по безопасным инструментам.

Правило, которое срабатывает чаще, чем вы успеваете его обрабатывать, — это не сигнал, а фоновый шум. Порог надо поднимать, пока каждое срабатывание не станет заслуживающим внимания.

У каждого сигнала — своё действие

Сигнал сам по себе бесполезен: алерт, на который никто не реагирует, через неделю перестают замечать. Поэтому каждое правило связано с конкретным действием — от комментария в карточку до письма клиенту, и у каждого действия своя ступень автономии.

Как устроены ступени и что остаётся на ручном контроле навсегда — в материале «Лестница автономии». Как сигнал превращается в касание — на странице «Дожим».